Questo post è dedicato al ricarico.
È fondamentale comprendere bene di che cosa si tratta e applicarlo al meglio per riuscire a ottenere risultati soddisfacenti dalla propria attività di impresa.
Iniziamo.
Che cosa è il ricarico
È la maggiorazione che applica il commerciante al costo di acquisto per determinare il prezzo di vendita.
Il ricarico è dato dalla differenza tra prezzo di vendita e costo di acquisto del prodotto.
Entrambe le voci vanno considerate al netto dell’IVA.
Quindi, ipotizzando di acquistare un bene a 100 euro + IVA e di rivenderlo a 150 euro + IVA il ricarico è pari a 50 euro.
Il ricarico percentuale
Il ricarico viene spesso espresso in percentuale.
Nel caso visto sopra il ricarico è del 50% e si calcola facendo:
| guadagno (ricavo-costo) | x 100 | = | 50 | x 100 | |
| costo | 100 |
La differenza tra ricarico e margine
Questi due termini vengono spesso ritenuti sinonimi. È sbagliato.
Il ricarico fa riferimento al costo, mentre il margine al ricavo.
Nel caso visto sopra il margine è del 33,33% e si calcola facendo:
| guadagno (ricavo-costo) | x 100 | = | 50 | x 100 | |
| ricavo | 150 |
È chiaro, quindi, che il margine sarà sempre più basso del ricarico, avendo come base di calcolo il ricavo che, nella generalità dei casi, è più alto del costo.
Vendere di più non sempre significa guadagnare di più
Mi capita spesso di sentire le seguenti frasi: “Ho venduto più dello scorso anno, ma ho guadagnato di meno” o peggio ancora “Sono contento perché ho venduto più dello scorso anno, anche se non capisco perché non mi rimane niente”.
Sono dei segnali importanti, direi di non sottovalutarli.
Se siete in queste situazioni, penso sia il caso di fare qualche valutazione più approfondita.
Il ricarico sotto due punti di vista completamente differenti
Il punto di vista del commerciante
Il commerciante normalmente conosce bene (o benino) i suoi costi.
Egli sa che per potere guadagnare deve aggiungere al costo di acquisto del prodotto anche i costi di gestione e il suo guadagno.
Se il commerciante ha letto il mio post sul Punto di Equilibrio, egli sa anche che per iniziare a guadagnare deve superare il break even point.
Trovate il post a questo link: Il punto di equilibro per le imprese
Il punto di vista del cliente
Al cliente non interessano le valutazioni del commerciante, egli vuole acquistare quel prodotto al miglior prezzo di mercato.
È disposto a riconoscere qualcosa in più, solo se ha tanto in più.
Il servizio accurato, per non dire personalizzato, la professionalità del commerciante e dello staff, il servizio post vendita, l’ambiente più accogliente e via dicendo.
Se il prodotto è unico o di nicchia le cose cambiano, perché cambia la percezione del cliente, aumenta il valore che attribuisce all’acquisto.
Come calcolate il vostro ricarico?
Come fate, insomma, a decidere i vostri prezzi di vendita?
Avete compreso che il prezzo di vendita lo fa il mercato e non voi?
È inutile pensare di vendere un oggetto al 20% in più del prezzo al quale lo si trova dalla concorrenza, solo perché voi in altro modo non riuscite a guadagnare niente.
È logico che dovete cercare altre soluzioni.
Alcuni consigli per determinare i prezzi di vendita
Prima di tutto dovete prestare la massima attenzione ai prezzi di acquisto.
Si dice che “il commerciante guadagna quando compra” e se ci pensate è proprio così.
È senza dubbio vero che se aumentate i prezzi, aumentano ricarico e margine, ma la stessa cosa avviene anche se abbassate i costi.
La stessa attenzione la dovete prestare alle condizioni di acquisto.
Poi dovete possedere:
. un’ottima conoscenza del vostro mercato e del vostro target di clientela;
. un’ottima conoscenza dei singoli prodotti che vendete, perché non è pensabile di applicare a tutti lo stesso ricarico.
Dovete inoltre:
. analizzare costantemente la concorrenza e per concorrenza non intendo solo il vicino di negozio, ma il web, logicamente;
. puntare a differenziare i vostri prodotti, o almeno alcuni di essi, rispetto a quelli della concorrenza;
. indirizzare i vostri sforzi a migliorare la percezione che il cliente ha della vostra azienda e dei vostri prodotti;
. monitorare periodicamente l’andamento del vendite e i margini di guadagno su ogni singolo prodotto;
. comprendere quali prodotti hanno margini troppo bassi e quali invece margini migliorabili;
. cercare di incrementare le vendite dei prodotti con i margini migliori.
Spero di esservi stata di aiuto, se avete bisogno di farmi una domanda sul tema di questo post scrivetela nei commenti.
Se invece avete bisogno di una mia consulenza per calcolare o analizzare il ricarico che applicate ai vostri prodotti o servizi chiedetela qui
Ciao Mirna,
giustissimo quello che hai detto!
Nelle mie attività ho sempre tenuto in prima linea la questione margine e guadagno perchè negli ultimi anni si sottovalutano molto gli aspetti di spesa di gestione e marginalità che sono un punto focale nell’imprenditoria moderna.
Riconosco che oggi giorno il web comanda, ma a volte è indispensabile imparare tecniche di vendite e gestione che portano a capire veramente quanto anche un solo prodotto sia importante, come è importante il collocamento sul mercato, conoscerne la concorrenza e scegliere il prezzo giusto. Questo porta sicuramente ad una buona gestione aziendale e di conseguenza ad un guadagno, ottima marginalità e ricavi degni.
Ti ringrazio Christian.
Bell’articolo Mirna. Ti leggo sempre volentieri!
Da markettara consiglierei a un commerciante di semplificare la questione in questo modo (per le aziende di commercio):
– dimenticati del ricarico (che può essere fuorviante)
– valuta a quanto esce il tuo prodotto sul mercato, presso la concorrenza
– decidi quale potrebbe essere il prezzo al pubblico del prodotto in base al tuo posizionamento (mercato locale/competizione su web, accessibilità dell’offerta dei concorrenti, pubblico di fascia alta/media/bassa)
– Se il margine che ti rimarrebbe tra il prezzo al pubblico e il costo che sopporti è adeguato, compra quel prodotto e offrilo ai tuoi clienti, altrimenti scegli altro o aggiungi valore mediante servizi.
Che ne pensi?
Ciao
Chiara
Grazie, sono assolutamente d’accordo Chiara. In questo caso è molto importante comprendere che cosa sia il margine adeguato. E torna buono il break even point, punto di equilibrio, concetto fondamentale per tutti.