Mi capita spesso di entrare in contatto con piccole imprese che possiedono e offrono un grande valore, ma o non lo comunicano affatto, o lo comunicano male.
Sono invece convinta che una adeguata comunicazione aiuti i numeri del bilancio e permetta alla piccola impresa di passare dal concetto di prezzo al concetto di valore.
Se ricordi, nell’articolo sul ricarico ho parlato del punto di vista del cliente e del fatto che è disposto a pagare qualcosa in più solo se aumenta la percezione del valore che attribuisce all’acquisto.
Ecco quindi che è necessario conoscere e adottare le strategie di comunicazione che ti permettono di fare percepire il valore di ciò che proponi al cliente, e non solo di fargli sapere il prezzo.
Conseguentemente di aumentare i margini, la redditività, evitando di finire nella spirale dei prezzi al ribasso che per i piccoli significa sempre perdere.
Ma per potere comunicare correttamente il tuo valore lo devi possedere, conoscere, alimentare e raccontare.
Sai chi sei?
Sei in grado di definire il tuo negozio, albergo, ristorante, punto di vendita, con una frase?
E di scrivere in tre righe le ragioni per le quali un cliente dovrebbe venire proprio da te a fare i suoi acquisti?
Per rispondere a queste domande penso sia necessario fare anche attente analisi dei ricavi, dei clienti e della concorrenza, attuali (nel caso di attività esistenti) o potenziali (nel caso di attività che stanno nascendo).
La piccola impresa per essere differente deve offrire qualcosa che abbia più valore per chi compra.
Differenza e valore sono le parole su cui concentrarsi.
Per questa ragione consiglio spesso di non seguire le mode della comunicazione, senza prima avere effettuato una analisi accurata di numeri, dati e definito la strategia da mettere in atto.
Non tutto è per tutti
L’identità dell’impresa, quella che fa crescere la percezione di valore nel pubblico, si basa su reputazione, storia, cultura del servizio, valore, valori.
Ogni impresa è diversa dalle altre.
È impensabile che la stessa strategia e le stesse scelte comunicative possano andare bene per tutte.
Non copiare ciò che fanno gli altri.
Non scegliere il fai da te.
Ricorda che l’immagine della tua impresa non coincide con quello che pensi tu, ma con ciò che percepisce il pubblico.
E alla base di ogni azione comunicativa deve esserci sempre l’identità della tua impresa, proprio e solo della tua.
Tutto devo combaciare.
Le informazioni allinearsi, e l’offline e l’online fondersi in un tutt’uno.
L’equilibrio digitale per le piccole imprese
Non è semplice per una piccola impresa capire quante energie e risorse dedicare al digitale.
Capire il quanto, il quando, il perché, il dove, rispondere alle famose “W questions“.
Queste risposte sarebbe bene darsele prima di partire con progetti, spese, che magari non hanno un filo conduttore, una linea ben precisa.
Due cose, secondo me, vanno tenute ben presenti:
- nessuna attività, nemmeno la più piccola, può evitare di essere presente sul web;
- ogni attività, anche la più piccola, non deve essere presente ovunque e comunque, ma nel posto giusto, nel tempo giusto e nel modo giusto, in relazione alla sua identità.
E direi una terza cosa da tenere presente:
- i più bravi, quelli che lavorano bene e sono competenti e onesti e portano davvero dei risultati, non sono solitamente sul web a proporre corsi, pacchetti, libri, valigie di robe inutili e a fare scorribande di selfie, salti e altre cose simili.
Ricorda quindi che ci devi essere, ma non farti prendere da ciò che vedi, dalla frenesia, dalla apparenza e dalla moda.
Ragiona con calma e pensa sempre alla tua piccola impresa e a ciò di cui veramente ha bisogno.
Un progetto con solide radici che la rispetti e che la porti avanti in modo serio e durevole nel tempo.
Un fisico speciale
Nel tuo punto di vendita fisico è necessario vi sia una proposta di valore che unisca l’offerta di prodotti e servizi a un’esperienza in cui il fattore umano giochi un ruolo determinante.
La visita al negozio deve essere vissuta come luogo di destinazione in cui il cliente desidera andare e non dove deve andare.
Una selezione di prodotti e servizi unica e distintiva, unita alla creatività, l’empatia, la cura del dettaglio, e a una comunicazione adatta, sono le caratteristiche che ti permettono di aumentare le vendite e migliorare i numeri della tua impresa.
Numeri che devi sempre avere presenti attraverso il controllo di gestione la cui consapevolezza spero di averti un poco trasmesso lungo gli articoli di questa sezione del blog.
