Come migliorare i tuoi rapporti con le Banche

Migliorare i tuoi rapporti con le Banche – Prima parte

Come sono i tuoi rapporti con le banche con le quali lavori?

Hai necessità di comprendere quali valutazioni effettuano le banche quando chiedi un finanziamento?

Ti piacerebbe capire meglio che cosa è il rating e come fare a migliorare il tuo?

Se hai voglia di approfondire questi importantissimi aspetti leggi tutto questo post e alla fine avrai appreso in modo semplice alcune nozioni che ti potranno essere utili nella tua attività.

L’ho suddiviso in due parti, per evitare che diventasse troppo lungo e difficile da assimilare.

Mi sono concentrata solo sul canale bancario senza parlare di altri tipi di raccolta a titolo di capitali di rischio (venture capital, private equity, business angels ecc.) per non mettere troppa carne al fuoco.

E ora iniziamo!

È da parecchio tempo che pensi al tuo nuovo progetto per la tua azienda, ora vuoi giustamente passare all’azione.

“Decidete che una cosa si può e si deve fare e troverete il modo. Abramo Lincoln”

Ma per farlo hai bisogno di finanziamenti, quindi non puoi permetterti di non conoscere come funzionano i meccanismi bancari legati alle concessioni di denaro alle imprese.

Quindi, prima di passare all’azione vera e propria, getta le fondamenta per fare in modo che il tuo progetto venga valutato positivamente.

La richiesta di un nuovo finanziamento

Che cosa è necessario predisporre prima di richiedere un finanziamento?

Se hai un nuovo progetto imprenditoriale devi prima di tutto preparare un piano d’azione che permetta a te e a chi valuterà la tua richiesta di valutare i pro e i contro dell’iniziativa.

È necessario comprendere se l’attività che vuoi avviare o implementare sarà capace di generare un reddito sufficiente per far fronte ai debiti e garantire a te un adeguato compenso.

Questo piano di azione viene chiamato business plan ed è utilissimo sia a te, per verificare la sostenibilità economica del tuo progetto e magari apportare già qualche modifica, sia a chi dovrà valutare se concederti o meno il finanziamento che desideri.

Il business plan può anche essere visto come uno strumento di marketing, perché se è redatto in modo credibile e severo, dimostra che sei un imprenditore che possiede, oltre alle idee, concretezza e serietà.  Ottimi biglietti da visita.

Ma io non sono in grado di redigere un business plan!

Nessun problema, per questo esistono i professionisti del mio settore, che sono capaci di fare le dovute valutazioni e simulazioni sulla redditività e la sostenibilità economica del progetto e  individuare tutte le possibili voci di costo e di ricavo.

Attento però, non lasciare tutto in mano ai professionisti che, per quanto capaci e seri, non saranno mai in grado di cogliere a pieno la tua ricchezza nel tuo specifico settore, soprattutto se non ti conoscono a fondo.

I tecnici ti aiuteranno nella parte contabile e finanziaria, ma il “cuore” della tua iniziativa lo devi valorizzare tu di fronte ai finanziatori.

“L’entusiasmo trova le opportunità, l’energia crea la maggior parte di queste.”

Su questo punto ci ritorno comunque nella seconda parte.

Cosa si deve scrivere nel business plan?

Non c’è una formula tipo o un modulo preciso da compilare.

Bisogna riportare varie informazioni: progetto, settore di riferimento, importo richiesto, dotazione patrimoniale, eventuale volume d’affari già esistente, previsioni sulla redditività futura, persone e relative competenze.

È un documento redatto per convincere che il tuo progetto e le persone che lo porteranno avanti meritano quel finanziamento.

Ovviamente la banca ti chiederà anche un bilancio se la tua impresa è già avviata e altre informazioni finanziarie ed economiche.

Ricordati che il business plan è utile sempre, sia nel caso di imprese appena nate (start up) che per progetti di espansione di imprese già costituite.

E ora parliamo del famigerato RATING per migliorare i rapporti con le banche

Prima di tutto che cosa è il rating?

Il rating rappresenta la valutazione espressa dalla banca sulla capacità di un soggetto, affidato o da affidare, di onorare le obbligazioni contrattuali nei 12 mesi successivi. 

Migliore è il “punteggio” assegnato alla tua azienda, maggiori sono le possibilità che tu riceva il finanziamento e che tu ottenga migliori condizioni, pagando interessi più bassi.

Il rating non si può negoziare e la banca non è tenuta a comunicartelo.

Ricorda che il rating viene rivisto periodicamente, almeno una volta all’anno.

Quindi per te è fondamentale capire quali sono gli elementi che determinano il tuo rating e cercare di migliorare i rapporti con le banche.

Tieni presente che in questo momento non c’è un sistema di valutazione unico, quindi il rating della tua azienda può differire da una banca all’altra.

Però sono uguali i 3 aspetti che vengono analizzati dalle banche:

1) Gli aspetti qualitativi – reputazionali

Riguardano la tua esperienza, la tua organizzazione, la tradizione, il radicamento sul mercato.

Vengono analizzati eventuali “eventi negativi” in capo all’azienda e ai soci/amministratori (es. protesti, fallimenti ) oltre che eventuali collegamenti a gruppi aziendali.

Per migliorare qualitativamente la tua azienda, anche se piccola-media, devi, magari con l’aiuto del tuo commercialista, se tu hai difficoltà:

• Organizzare l’attività strategicamente anche attraverso il business plan (vedi sopra).
• Operare il controllo di gestione.
• Fare un’attenta azione di pianificazione e controllo finanziario, fiscale ed economico.

2) Gli aspetti quantitativi

Gli aspetti quantitativi riguardano i bilanci e i principali indici di equilibrio.

Ecco gli indicatori più importanti che vengono analizzati dalle banche nel formulare il giudizio sulla tua azienda:

. indice di capitalizzazione di un’impresa esprime il rapporto tra le tue risorse finanziarie e  quelle ricevute dai finanziatori. Un’azienda è solida quando non è troppo indebitata con le banche. Per migliorare l’indice, si ricorre, se possibile, ad aumenti di capitale, autofinanziamenti e versamenti in conto capitale.

. il costo degli interessi bancari: se gli interessi passivi sui debiti bancari incidono sul tuo fatturato più del 4% (più del 4% dei ricavi)  significa che la tua azienda è molto indebitata. Se i margini operativi (ricavi tipici – costi tipici) non riescono a coprire il costo del debito (interessi passivi), la tua azienda si espone ad ulteriori perdite. Se i tassi di interesse sono alti, devi capire la reale motivazione e rinegoziare le condizioni.

. l’equilibrio tra debiti a breve e debiti a medio – lungo termine: i debiti a medio – lungo termine devono coprire le immobilizzazioni che sono i beni che vengono impiegati durevolmente nell’azienda. Spesso invece si vedono bilanci dove le immobilizzazioni sono state finanziate con debiti a breve termine come gli scoperti di conto corrente. Ovviamente questo genera squilibrio in quanto ben difficilmente l’azienda riuscirà a fronteggiare i propri debiti.

. rimanenze e crediti commerciali: sono due voci molto importanti. Le banche tendono a valutare negativamente un aumento dei crediti verso i clienti a parità di fatturato perché questo solitamente equivale a un allungamento dei tempi di incasso. Infatti, posticipare l’incasso dai clienti a parità dei tempi di pagamento ai propri fornitori significa generare nel tempo una vera e propria crisi di liquidità. È sempre opportuno valutare la convenienza a concedere sconti a fronte di pagamenti più veloci, tenere basso il livello di rimanenze e assicurare i crediti commerciali.

3)  Gli aspetti che riguardano l’andamento dell’attività

Ecco i comportamenti a cui devi prestare maggiore attenzione per avere un buon rating e, conseguentemente, migliorare i tuoi rapporti con le banche:

Impiega i fidi secondo i modi e i tempi concordati
Utilizzare i fidi totalmente (sarebbe logico un 70-80%) e per un tempo prolungato può essere visto dalla banca come un sintomo di difficoltà finanziaria, se non è motivato. Per questo devi tenere sempre sotto controllo l’utilizzo dei fidi e, qualora siano insufficienti, rinegoziarli con la banca.

Non eccedere con lo “scoperto di conto”
Lo scoperto deve servire solamente per far fronte a necessità di cassa improvvise. Se diventa un’abitudine è necessario ricorrere a forme di finanziamento più idonee alle tue necessità finanziarie, per esempio un finanziamento a medio termine.

Rimborsa le rate dei prestiti e dei mutui
Il mancato rimborso delle rate alle scadenze stabilite è segnalato in Centrale Rischi ed accende un campanello di allarme sulla solvibilità della tua azienda. È più opportuno avvisare prima la banca delle difficoltà e rinegoziare la rata del prestito o del mutuo in relazione alla liquidità disponibile.
La Centrale Rischi è un servizio accentrato di informazioni sui rischi bancari gestito dalla Banca d’Italia. Questo servizio permette alle banche di conoscere le posizioni debitorie che i clienti hanno presso tutte le banche.
Ricorda che le banche hanno l’obbligo di segnalare alla Centrale rischi sia le posizioni in sofferenza dei clienti, sia gli affidamenti pari o superiori a 30.000 euro.

Previeni gli scoperti e gli sconfinamenti
Se un’azienda sconfina e impiega più fidi di quanto dovrebbe, questo atteggiamento viene segnalato dalla banca e diviene visibile a tutte le banche attraverso la segnalazione alla Centrale Rischi. Da un punto di vista tecnico, una linea di fido superata da oltre 90 giorni è considerata da una banca come grave, tale da classificare l’azienda come a rischio di “default”.

Attenzione nuove regole europee di default
Fino a maggio 2019 era previsto che la banca dovesse classificare in default l’impresa che, per oltre 90 giorni consecutivi, è in arretrato di pagamento “rilevante” sulle scadenze di pagamento previste nel finanziamento bancario.
A maggio 2019 è stata definita una guida sulle nuove regole europee in materia di default che le banche potranno iniziare ad applicare a partire dal prossimo mese di giugno 2019 e comunque  entro  il termine del 1 gennaio 2021.
Le nuove regole europee di default quantificano il concetto di “rilevanza”, fissando la soglia oltre la quale l’impresa debba essere obbligatoriamente classificata in default.
La banca sarà tenuta a determinare l’inadempienza dell’impresa se la stessa è in arretrato di pagamento, per oltre 90 giorni, su importi di ammontare superiore a 500 euro (complessivamente riferiti a uno o più finanziamenti) e che rappresentino più dell’1% del totale delle esposizioni di un’impresa verso la banca. Per le persone fisiche e le piccole e medie imprese, esposte nei confronti di una banca per finanziamenti inferiori a 1 milione di euro, l’importo dei 500 euro è ridotto a 100 euro.
Quindi ATTENZIONE per essere classificati inadempimenti, in default, è sufficiente essere in arretrato di 90 gg. per una cifra di almeno 100 euro.

Cosa fare allora?
. monitora costantemente i saldi debitori bancari con particolare attenzione “ai fine mese” in cui si concentrano gli incassi e i pagamenti;
. programma mensilmente le entrate e le uscite;
. cerca di accordarti con alcuni tuoi fornitori per scadenzare le ri.ba. passive qualche giorno dopo il fine mese;
.  presenta con un congruo anticipo la documentazione per il rinnovo dei fidi in scadenza.

Evita gli insoluti dei clienti: quando le fatture anticipate o le ricevute bancarie al salvo buon fine non sono pagate dai clienti si manifesta un insoluto. Gli insoluti dei clienti peggiorano notevolmente il giudizio sulla tua azienda e rischiano di farti sconfinare con il fido se non è abbastanza capiente. Cosa devi fare? Devi selezionare la clientela e presentare alla banca un portafoglio clienti affidabile e, soprattutto, se prevedi che il cliente non sarà in grado di pagare, richiama in tempo gli effetti depositati in banca a garanzia.

Ricorda che un rating basso, rappresenta una penalità molto pesante per la tua azienda e può essere la conseguenza di due criticità molto diverse tra di loro:
. debolezza strutturale, scarsa redditività, problemi sul mercato, squilibri nei finanziamenti;
. debolezza di comunicazione, legata alla scarsa capacità dell’impresa di fare capire la reale situazione economica e finanziaria e le potenzialità future.

Sulla seconda criticità puoi fare molto e spesso con sforzi sopportabili.

Non sottovalutare mai i documenti che consegni alla banca, non prendere con leggerezza queste pratiche, non delegare tutto agli altri.

Non dire che non hai tempo per migliorare i tuoi rapporti con le banche!

Impegnati anche su ciò che non riguarda direttamente il tuo lavoro ma che influisce pesantemente sui risultati della tua azienda.

E con questi ultimi avvertimenti ho ultimato il primo post relativo ai tuoi rapporti con le banche, spero ti possa essere utile.

Ora ti lascio il tempo per assimilarlo bene prima di passare alla seconda parte che tratterà tutte le tipologie di finanziamento con le loro differenti caratteristiche e ti spiegherò anche come affrontare al meglio l’incontro con i funzionari della banca.

Spero di essere stata di aiuto per migliorare i tuoi rapporti con le banche.

Il commercialista ha un ruolo molto importante in questo.

Se hai necessità di contattarmi per una consulenza, scegli quella che fa per te a  questo link.