È normale che il cliente si metta a contrattare sul prezzo?

cliente

 

Questo articolo nasce a seguito di alcune richieste di approfondimento che ho ricevuto.

È normale che il cliente si metta a contrattare su una prestazione di tipo professionale?

E che tutto venga posto sul piano del “Quanto costa?

Inizio con una premessa.

La questione è: come fare a passare dal concetto di prezzo al concetto di valore.

Il passaggio deve avvenire in noi, prima di tutto, e poi può trasferirsi al cliente.

In noi accade se siamo certi e se siamo in grado di dare al cliente un valore superiore rispetto al prezzo.

Superare le aspettative dei clienti: allora sì che continueranno a tornare. Sam Walton  

E ne dobbiamo essere sicuri, non per eccesso di autostima, ma per valutazioni serie, etiche e concrete.

Ma poi la percezione deve giungere al cliente.

Se il cliente non riesce a comprendere la differenza tra valore e prezzo, i casi sono due: 

. o non siamo riusciti a comunicarglielo nel modo giusto, non dimentichiamo che se una comunicazione non viene capita da tanti il problema è in chi comunica e non in chi ascolta;

. o quel cliente non è in grado di capire la differenza e riesce a valutare solamente una dimensione, quella del prezzo.

Dando per scontato che la prestazione abbia più valore del prezzo, perché questo è sempre il presupposto base, passiamo ai punti successivi.

Sto comunicando bene il valore delle mie prestazioni?

Per prima cosa bisogna interrogarsi se si comunica in modo efficace. Il valore della prestazione/servizio non va accennato solamente quando si mette davanti al cliente il preventivo, quasi a giustificarlo, ma è una costruzione che ha a che fare con “il proprio brand” che deve essere definita, perseguita e mantenuta nel tempo.

Se non si comunica prima, se non si riesce a “fare arrivare il cliente da noi” perché si viene già percepiti come “quel professionista serio, competente e che dà qualcosa in più… ” e quindi se non si è già stati scelti prima, è difficile che si riesca a “fare cultura di valore” in sede di colloquio.

In somma sintesi, se quel cliente capita da noi per caso, non sapendo nulla o quasi di noi, tutto si gioca solo in quei pochi minuti. E spesso non bastano.

Quindi, il primo consiglio, è che il valore va comunicato prima e sempre.

Come?

Ho scritto vari articoli sul tema. In poche, pochissime parole, bisogna lavorare sulla propria identità.

Metto qualche link per approfondire:

Sei consapevole di essere un brand?

Come fa la piccola impresa a fare percepire il suo valore

La piccola impresa deve comunicare

Il cliente è in grado di percepire la differenza tra prezzo e valore?

Solitamente sì.

Non sottovalutiamo il cliente.

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Ma ci sono anche “le capre”  🙂 

Può darsi che per il suo vissuto, le mancate occasioni di comprendere, l’incapacità di pensare oltre all’immediato, egli non riesca proprio a comprendere il valore.

In questo caso, se potete permettervelo, è sempre preferibile non cedere al mercanteggio.

Ci sarà sempre qualcuno che offrirà la stessa (almeno in apparenza, ma quel cliente non è in grado di andare oltre) prestazione a minor prezzo. E la guerra del prezzo al ribasso fa perdere tutti. Non combattetela.

Ma non lasciatevi nemmeno deprimere se quel cliente va altrove.

Semplicemente non fa parte del vostro target (parola che non amo, ma in questo caso rende bene l’idea). Quel cliente non è allineato a ciò che voi proponete, né a voi. Non vi darà mai soddisfazione, non parlerà mai bene di ciò che fate, ma al massimo dirà che siete economici, forse. O la prossima volta vi chiederà un ulteriore ribasso, più probabile.

Lasciatelo andare, e dedicate tempo ed energie ai clienti che capiscono quanto valore possono ottenere in cambio di quel prezzo.

Quelli saranno i clienti che torneranno e ve ne manderanno altri.

 

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