Quale dato è il più importante per l’albergatore consapevole?
TUTTI.
Se si prendesse in considerazione solo il tasso di occupazione, per farlo salire basterebbe abbassare i prezzi, ma ciò non significherebbe sempre un utile maggiore.
Infatti l’albergatore dell’esempio avrebbe potuto vendere tutte le 930 camere disponibili a 59 euro l’una (invece di venderne solo 450 a 122 euro l’una); avrebbe ottenuto un tasso di occupazione del 100%, gli stessi ricavi totali di 55.000 euro, ma un minore guadagno perché le 480 camere vendute in più gli avrebbero generato maggiori costi (pulizie, biancheria, utenze… ).
Fermo restando che rimane valida la regola della domanda e dell’offerta “i prezzi si alzano quando c’è tanta domanda e si abbassano quando è scarsa”, è necessario abituarsi a confrontare tutti questi dati, fino a raggiungere il proprio equilibrio.
La scelta se e a quali prezzi è conveniente vendere le camere rimaste disponibili è frutto di valutazioni esperte, attente e specifiche.
Che non possono non tenere conto anche dei costi variabili per ogni ulteriore camera occupata.
L’albergatore consapevole agisce per obiettivi
Smanettare sui portali in base a ciò che fanno i concorrenti, abbassare i prezzi a sensazione, chiudere le prenotazioni senza vere e proprie strategie, non è fare il massimo per aumentare i guadagni.
Può darsi che l’intuito di un albergatore con tanti anni di esperienza dia comunque dei risultati, ma ciò non significa che si sta facendo revenue management.
Il Revenue Management è l’attività di gestione dei ricavi che, utilizzando indicatori, dati, leve, conoscenze ed esperienza, ha come obiettivo l’ottimizzazione dei guadagni.
Guadagni = Ricavi – Costi
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