Le due principali domande dei clienti

 domande dei clienti

 

Le domande dei clienti si possono sintetizzare in due tipologie, a seconda del momento in cui essi si trovano rispetto all’acquisto.

La domanda consapevole e la domanda latente.

 

La domanda consapevole

La domanda consapevole è quella del cliente che ha un bisogno ben preciso, ha già deciso di acquistare un bene o un servizio e si sta informando su tipologia, caratteristiche e prezzo.

Questo tipo di domanda può essere soddisfatta:

. offline dai punti vendita; 

. online prevalentemente dalle ricerche sul web.

Che cosa fa la maggior parte di noi quando ha deciso di fare un acquisto? Scrive la parola su Google e inizia a navigare alla ricerca di tutte le informazioni necessarie.

Le ricerche sono principalmente finalizzate alla scelta della marca e poi al rivenditore.

Solitamente in questi casi il prezzo è uno degli elementi più rilevanti.

 

google

 

 

La domanda latente

La domanda latente invece è quella del cliente che in questo momento non ha bisogno del prodotto o del servizio, ma ciò accadrà tra un po’ di tempo.

Questo tipo di domanda può venire sollecitata:

. offline dal passaparola e dalle vetrine;

. online principalmente da Facebook, social in generale, Blog e siti web.

 

Per chiarire meglio i due tipi di domande faccio un esempio:

una coppia ha deciso di sposarsi e ha già fissato la data; si trova nella fase di domanda consapevole perché deve scegliere ristorante, fiori, bomboniere, viaggio;
gli amici della coppia, invece, sono fidanzati, essi sono nella fase di domanda latente, in questo  momento non devono effettuare nessun acquisto, ma probabilmente lo dovranno fare in futuro. 

 

La maggior parte delle persone si trova nella fase di domanda latente

Le statistiche dicono che il 10% dei consumatori si trova nella fase della domanda consapevole e il resto in quella della domanda latente.

Tutti però memorizzano informazioni dal passaparola di amici, da conoscenti, dal web.

E quelle informazioni prima o poi influenzeranno le loro decisioni di acquisto. 

 

Durante il periodo della domanda latente tu puoi fare tanto per essere scelto quando sarà il momento giusto.

Offline: 

. risolvere i problemi di chi si trova nella fase della domanda consapevole, avere clienti entusiasti significa passaparola in tuo favore.

Online:

. essere presente e quindi facilmente raggiungibile (sito, Pagina Facebook, Social);

. pubblicare dei contenuti utili che ti facciano percepire come esperto di quel settore;

. essere coerente e costante.

 

Torno sull’esempio precedente per essere maggiormente chiara.

Eravamo rimasti agli amici della coppia che sei è sposata. La fidanzata pensa comunque al giorno del suo matrimonio e visita regolarmente pagine web sull’argomento. La sua preferita è di una agenzia di organizzazioni di eventi, in particolare matrimoni. Sulla Pagina Facebook trova consigli in linea con i suoi gusti ed esigenze. Legge i post, le recensioni che sono quasi tutte positive, le risposte puntuali alle domande. E’ logico che quando la coppia deciderà di sposarsi il primo pensiero sarà quello di rivolgersi a questa agenzia, perché considerata perfettamente in grado di risolvere al meglio ogni problema. Chiederanno anche altri preventivi in giro, ma saranno sempre ritenute seconde scelte. E il prezzo, in questo caso, non sarà l’elemento più rilevante per la decisione finale. L’agenzia che ha lavorato bene sia offline che online parte con un enorme vantaggio rispetto ai concorrenti, ai quali verrà probabilmente chiesto di scimmiottare il lavoro visto sul web e ciò creerà ulteriore divario.

 

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Contenuti, coerenza e costanza

Spero che tu abbia compreso l’importanza di intercettare anche la domanda latente dei clienti in target con la tua offerta.

Per riuscirci bisogna produrre contenuti interessanti e utili e lavorare in modo costante e coerente sia offline che online.

Non c’è un settore dove ciò non sia possibile, in quanto ogni imprenditore, commerciante, artigiano, professionista è esperto in ciò che fa e possiede un prezioso bagaglio di conoscenze.

E risponde tutti i giorni alle domande dei clienti e alle loro preoccupazioni.

Si tratta di trasferire le risposte sul web.

Te la senti di farlo?

 

Mi farebbe piacere ricevere i tuoi commenti a questo post e se pensi possa essere utile, condividilo e diffondilo.

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Mirna

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